深圳医疗器械帮：一个军团的诞生（二）
发布时间：2014-10-07 浏览量：3914
2008年，迈瑞并购了Datascope。这个诞生于上世纪60年代的品牌，在美国监护仪市场名列3、4位，仅次于GE、飞利浦等巨头。这就是说，这家公司的目标客户群恰好是迈瑞想争夺的。此前，迈瑞曾与Datascope有过长达5年的合作，为其生产过两个型号的监护仪。并购很顺利，作为迈瑞上市后的首个并购，Datascope涉及2.5亿美金，约等于2006年迈瑞上市时的融资额。
并购之后，迈瑞完成了Datascope部分产品的升级替换，Datascope也帮助迈瑞打开了美国的直销渠道。在Datascope的渠道上，迈瑞不仅可以销售监护仪，还可以销售超声等其他产品。以超声产品为例，虽然总量还不大，但已是并购前的3倍。
“反观三年的整合成果，没有当初预计的那么好，但也有很大起色，今年有望盈利。”徐航说。渠道之外，迈瑞还意外的收获了一个高端监护仪系列。这将会成为迈瑞未来高档监护仪的主力产品。
迈瑞进入海外后，理邦等多家本土医疗器械公司也开始海外征程。但是，各家目标市场也有差异。2010年，来自海外的销售额占到了迈瑞销售总额的60%以上，其中半数来自欧美等发达国家。这个比例与理邦及整个深圳医疗器械行业一致。但总体而言，发展中国家及欠发达国家是深圳医疗器械企业的主要目标。宝莱特招股书显示，其最大出口国是印度。不幸的是，该国的公司总是试图提出反倾销诉讼。
“我们都优先考虑海外市场。”刚从迈瑞离职一个月的杨龙正在创业，他的创业梦想，就是帮着深圳的医疗器械公司走出去。他公司网站先做的就是英文界面。
在海外，深圳器械军团已有一定的知名度。借势而为，在海外的展览上，深圳医疗器械行业协会组团展览，在推厂家品牌时，同时打上“深圳”这张地域牌。陶笃纯希望未来深圳医械帮就像波尔多红酒一样知名。在他看来，深圳外向型的经济也正是深圳医疗圈能够做大的一个重要原因。
岔路口：徘徊的创三代
迈瑞并非终结者。谁能超越迈瑞？
“空谈误国，实干兴邦。”在深圳南海大道旁，矗立着一块巨大的广告牌。事实上，以这句话为核心，形成了一张深圳医械帮的行业地图。南海大道是南山区的主干道，大道的南端连接着蛇口港，北端连接着陶笃纯所在的南山知识服务大楼，两端之间，散落着近百家医疗器械企业。
在广告牌的背后，有一栋不起眼的小楼。理邦的生产工厂就在这里。工厂上层还有另外3家医疗器械公司。汤洁是其中一家的创始人。很巧，她也是安科人，和徐航、祖幼冬等都是老同事。
“我不想成为他们。”这个戴着水晶耳环的女人说，“我不和别人竞争，我跟大家都是伙伴。”
谈及这些老同事，出现在她脑海里的是徐航、张浩等人的白发，以及两家公司的微妙关系。2005年，汤洁离开安科，成立了两家公司：美德医疗为GE等公司提供配套小产品，中科美德为飞利浦公司等提供服务培训。
在安科创二代相继登上资本舞台及交恶后，安科创三代也在寻找自己的出路。
“大多数人创业，都喜欢把大鱼变小鱼，小鱼再生出小鱼仔，这种模式不良性。国外越小的公司越容易被大公司整合，之后变得越来越强。”汤洁说。
离开安科之后，她选择了不一样的路：做部件。现在，美德医疗提供功能磁共振成像（fMRI）实验刺激系统部件，为跨国公司供货。虽然这不是核心产品，但她并不着急。她希望发展路径能够自然地从边缘走向中心。
相较而言，张弘的步子走得更快。
张弘，前安科硬件部员工，2002年成立深圳市瑞孚泰电子科技有限公司（简称瑞孚泰）。成立四年后，瑞孚泰就成功抢占国内永磁系统线圈90﹪的外购市场，成为永磁线圈的“隐形冠军”，其提供的同类产品售价不到国外产品的1/10。因为直接给合作厂家供货，瑞孚泰没有营销队伍和宣传队伍。如今，瑞孚泰的产品涵盖射频、梯度系列线圈；永磁、超导系列线圈；单极、正交、相控阵系列线圈；梯度、射频系列放大器等100多种，同时提供射频、梯度系统及电磁兼容等相关解决方案。
很遗憾，《创业家》没能见到他，只是不断地听别人说到他的事。陶笃纯说：“安科鼓励他出去，换一个模式做。安科把跟线圈有关的仪器设备作为安科的投资。瑞孚泰既为安科服务，又可以为别人服务。”
在陶看来，如果张弘能把核心部件做好，也将提升国内MRI的竞争力。此前，安科成功开发核磁等产品，但核心部件主要由Analogic提供，或从国外其他公司购买。这一模式也沿袭到安科创二代，即擅长系统集成，多以整机形式出现，缺乏高端核心部件的生产能力。
“它做得有特色。整个中国的线圈都是它做的，有技术特长。”骄傲如徐航，也对瑞福泰给出了肯定。但他又说，“线圈的市场有多大？瑞孚泰还能解决什么问题？”
没错，像张弘这样备受肯定的创业者也存在商业模式上的危机。话句话说，做核心部件也未必就会是大家心目中的蓝海。“跨国公司做不出来比你更好的，那可能要用你。一旦找到另一个供货商，成本、综合优优势比你好，可能就把你甩掉了。”蔡翘梧说。
美德医疗隔壁是健和医疗，几乎和前者同时成立，创始人文洪兵。和汤洁一样，他也是安科人。不同的是，他比汤洁更早离开安科。创办健和医疗前，他曾加入汤洁老公创办的医疗器械销售公司。汤的老公也曾是安科人。
和汤洁的另一家公司中科美德一样，健和医疗也是为大公司服务。中科美德组织海内外专家为GE、飞利浦的客户讲解MRI设备使用原理，提升客户使用设备的水平。健和医疗则拥有飞利浦、西门子、迈柯唯、金宝、美敦力、迈瑞等多个生产厂商的授权，为他们的产品提供安装、维修、保养等服务。
健和的会议室里，摆放着迈瑞给优秀分包商发放的奖牌。在迈瑞和理邦的专利权官司之后，健和医疗的位置变得微妙起来。“我们也给理邦做。”健和医疗的合伙创始人项普生说，“但名义上只给一家。“
项普生曾是北京协和医院的医生，早年作为专家参加过安科产品的验收，现已退休。项做医生时，曾做过一些疯狂的事。一次某单位买了6台同一型号的机器，他给其中1台买了保险，剩下5台则不买。机器坏了，他请对方的工程师过来看，待对方指出是哪个部件坏了，然后从买保的机器上拆下相应部分，再把坏的部件安在被保机器上，要求对方承担保修责任。一招偷梁换柱，省了14万。花招没使两次，就被对方发现。
“高档设备维修动辄十万以上。”项说。当年，他只不过想给国家省点钱。在医院工作，也让项普生看到很多关于器械的荒诞事。比如，购买费用由医院承担，维修费用却由相关科室承担，这也使得很多机器带病操作，或者被早早换代。
试想一下，打开一台B超看到厚厚一层灰，你会做何表情？要是看到的几乎是个老鼠窝呢？这个表情在项的脸上真实地出现过。从这样的市场现状出发，健和找到了自己的业务切口：从安装、维修拓宽到日常维护领域。此前，国内只有安装、维修的费用，从没有保养、日常维护，但事实上，一些问题很容易通过保养解决。比如，有些絮状灰尘被吸附到机器上，遇到潮湿天很容易造成机器短路，所以每到梅雨季节，就有医院担心超声出故障。这个问题，只要定期清洗过滤网即可解决。
现在，健和已经能够进行呼吸机、麻醉机、监护仪、心电类机、血球、生化、彩超、探头、水处理、血透机等多个产品的安装、维修及保养等服务。并于今年启动了与广州妇女儿童医疗中心合作的项目，对该院的医疗设备进行综合管理。
换句话说，当迈瑞有志于成为医院器械一体化供应商时，健和正想着成为器械一体化服务商。迈瑞等公司的存在给了健和生存的机会，而健和的存在又完善了迈瑞们的生态链。不过，徐航又抛出了一个问题：“这些事情生产厂家也可以做，凭什么一直给你做？”
看来，健和要长期和厂商赛跑，并要时刻走在厂商前列。
如果说汤洁、张弘和项普生的部件模式、服务模式都多少依附于大公司的话，那么杜碧走的又是另一条道。
2002年，杜碧离开安科。他很清楚，他不想走迈瑞的老路。“迈瑞其实是医疗行业的富士康，它真正靠的是精密制造和快速复制。别人有的产品，它能快速的复制出来。”
杜碧要学精密制造，但不要复制。他甚至没有拆过样机。他想做的是沿着市场需求找机会。离开安科之前，杜做的是CT研发。离开之后，杜创办了深圳市安健科技有限公司，从事胶片扫描仪的开发。这是个偏门的东西，大公司不愿做，小公司又做不出。而在杜眼中，这种缝隙市场正适合安健起步。半年时间，杜研发成功，头年营收50万，第二年100万，第三年200万。一旦解决了初创期的生存问题，杜碧的脚已经踩到地了。此后，安健进入了DR（直接数字X线成像系统）领域。相较CT的断层技术，DR的投影技术更简单，而且当时国内还没有公司能够做出探测器。2005年，安健成为国内第一家做出探测器的公司。
“技术创新有很多种，只要有足够的创新精神就能做出来。比如DR的运用就可以开发很多种。”杜碧说。他希望能够基于客户价值发现，寻找更多的DR垂直运用，比如乳腺DR、移动DR，甚至可以进入社区医院、乡村卫生室的DR。
2005年，杜碧把美国的老朋友撺掇回来，一起创业。相较于安科及迈瑞，在杜碧这个年代，海归们不断回流，新鲜的血液不断注入。理邦楼上还有一家公司，美迪泰科技有限公司，这位创始人曹阳就是一个海归。
他说：“以前我在美国做医疗器械，可是生产商越来越找不到，常常要跨州。有一天，一个白人过来推销，产品来自广东，价钱远低于美国，我就知道，我该回来了。”
这些年轻人已经得到了媒体之外的关注。据蔡翘梧说，已经有20多位投资商找到他，希望接触除深圳医械帮的新一代。相比之下，安科创业时根本没有投资这回事，迈瑞和理邦等二代公司都是经过多年的自我积累之后才得到资本的信赖。但现在，只要公司好，想要吸引投资并非难事。
“九十年代初期，投资还比较少，2000年后，风投看好这个行业，容易吸引资金。这是深圳医械帮的好时机。”蔡翘梧说。
投资人像嗅着血迹而来的鲨鱼。眼看着，一个更好的时代似乎就要到了似的。
并购之后，迈瑞完成了Datascope部分产品的升级替换，Datascope也帮助迈瑞打开了美国的直销渠道。在Datascope的渠道上，迈瑞不仅可以销售监护仪，还可以销售超声等其他产品。以超声产品为例，虽然总量还不大，但已是并购前的3倍。
“反观三年的整合成果，没有当初预计的那么好，但也有很大起色，今年有望盈利。”徐航说。渠道之外，迈瑞还意外的收获了一个高端监护仪系列。这将会成为迈瑞未来高档监护仪的主力产品。
迈瑞进入海外后，理邦等多家本土医疗器械公司也开始海外征程。但是，各家目标市场也有差异。2010年，来自海外的销售额占到了迈瑞销售总额的60%以上，其中半数来自欧美等发达国家。这个比例与理邦及整个深圳医疗器械行业一致。但总体而言，发展中国家及欠发达国家是深圳医疗器械企业的主要目标。宝莱特招股书显示，其最大出口国是印度。不幸的是，该国的公司总是试图提出反倾销诉讼。
“我们都优先考虑海外市场。”刚从迈瑞离职一个月的杨龙正在创业，他的创业梦想，就是帮着深圳的医疗器械公司走出去。他公司网站先做的就是英文界面。
在海外，深圳器械军团已有一定的知名度。借势而为，在海外的展览上，深圳医疗器械行业协会组团展览，在推厂家品牌时，同时打上“深圳”这张地域牌。陶笃纯希望未来深圳医械帮就像波尔多红酒一样知名。在他看来，深圳外向型的经济也正是深圳医疗圈能够做大的一个重要原因。
岔路口：徘徊的创三代
迈瑞并非终结者。谁能超越迈瑞？
“空谈误国，实干兴邦。”在深圳南海大道旁，矗立着一块巨大的广告牌。事实上，以这句话为核心，形成了一张深圳医械帮的行业地图。南海大道是南山区的主干道，大道的南端连接着蛇口港，北端连接着陶笃纯所在的南山知识服务大楼，两端之间，散落着近百家医疗器械企业。
在广告牌的背后，有一栋不起眼的小楼。理邦的生产工厂就在这里。工厂上层还有另外3家医疗器械公司。汤洁是其中一家的创始人。很巧，她也是安科人，和徐航、祖幼冬等都是老同事。
“我不想成为他们。”这个戴着水晶耳环的女人说，“我不和别人竞争，我跟大家都是伙伴。”
谈及这些老同事，出现在她脑海里的是徐航、张浩等人的白发，以及两家公司的微妙关系。2005年，汤洁离开安科，成立了两家公司：美德医疗为GE等公司提供配套小产品，中科美德为飞利浦公司等提供服务培训。
在安科创二代相继登上资本舞台及交恶后，安科创三代也在寻找自己的出路。
“大多数人创业，都喜欢把大鱼变小鱼，小鱼再生出小鱼仔，这种模式不良性。国外越小的公司越容易被大公司整合，之后变得越来越强。”汤洁说。
离开安科之后，她选择了不一样的路：做部件。现在，美德医疗提供功能磁共振成像（fMRI）实验刺激系统部件，为跨国公司供货。虽然这不是核心产品，但她并不着急。她希望发展路径能够自然地从边缘走向中心。
相较而言，张弘的步子走得更快。
张弘，前安科硬件部员工，2002年成立深圳市瑞孚泰电子科技有限公司（简称瑞孚泰）。成立四年后，瑞孚泰就成功抢占国内永磁系统线圈90﹪的外购市场，成为永磁线圈的“隐形冠军”，其提供的同类产品售价不到国外产品的1/10。因为直接给合作厂家供货，瑞孚泰没有营销队伍和宣传队伍。如今，瑞孚泰的产品涵盖射频、梯度系列线圈；永磁、超导系列线圈；单极、正交、相控阵系列线圈；梯度、射频系列放大器等100多种，同时提供射频、梯度系统及电磁兼容等相关解决方案。
很遗憾，《创业家》没能见到他，只是不断地听别人说到他的事。陶笃纯说：“安科鼓励他出去，换一个模式做。安科把跟线圈有关的仪器设备作为安科的投资。瑞孚泰既为安科服务，又可以为别人服务。”
在陶看来，如果张弘能把核心部件做好，也将提升国内MRI的竞争力。此前，安科成功开发核磁等产品，但核心部件主要由Analogic提供，或从国外其他公司购买。这一模式也沿袭到安科创二代，即擅长系统集成，多以整机形式出现，缺乏高端核心部件的生产能力。
“它做得有特色。整个中国的线圈都是它做的，有技术特长。”骄傲如徐航，也对瑞福泰给出了肯定。但他又说，“线圈的市场有多大？瑞孚泰还能解决什么问题？”
没错，像张弘这样备受肯定的创业者也存在商业模式上的危机。话句话说，做核心部件也未必就会是大家心目中的蓝海。“跨国公司做不出来比你更好的，那可能要用你。一旦找到另一个供货商，成本、综合优优势比你好，可能就把你甩掉了。”蔡翘梧说。
美德医疗隔壁是健和医疗，几乎和前者同时成立，创始人文洪兵。和汤洁一样，他也是安科人。不同的是，他比汤洁更早离开安科。创办健和医疗前，他曾加入汤洁老公创办的医疗器械销售公司。汤的老公也曾是安科人。
和汤洁的另一家公司中科美德一样，健和医疗也是为大公司服务。中科美德组织海内外专家为GE、飞利浦的客户讲解MRI设备使用原理，提升客户使用设备的水平。健和医疗则拥有飞利浦、西门子、迈柯唯、金宝、美敦力、迈瑞等多个生产厂商的授权，为他们的产品提供安装、维修、保养等服务。
健和的会议室里，摆放着迈瑞给优秀分包商发放的奖牌。在迈瑞和理邦的专利权官司之后，健和医疗的位置变得微妙起来。“我们也给理邦做。”健和医疗的合伙创始人项普生说，“但名义上只给一家。“
项普生曾是北京协和医院的医生，早年作为专家参加过安科产品的验收，现已退休。项做医生时，曾做过一些疯狂的事。一次某单位买了6台同一型号的机器，他给其中1台买了保险，剩下5台则不买。机器坏了，他请对方的工程师过来看，待对方指出是哪个部件坏了，然后从买保的机器上拆下相应部分，再把坏的部件安在被保机器上，要求对方承担保修责任。一招偷梁换柱，省了14万。花招没使两次，就被对方发现。
“高档设备维修动辄十万以上。”项说。当年，他只不过想给国家省点钱。在医院工作，也让项普生看到很多关于器械的荒诞事。比如，购买费用由医院承担，维修费用却由相关科室承担，这也使得很多机器带病操作，或者被早早换代。
试想一下，打开一台B超看到厚厚一层灰，你会做何表情？要是看到的几乎是个老鼠窝呢？这个表情在项的脸上真实地出现过。从这样的市场现状出发，健和找到了自己的业务切口：从安装、维修拓宽到日常维护领域。此前，国内只有安装、维修的费用，从没有保养、日常维护，但事实上，一些问题很容易通过保养解决。比如，有些絮状灰尘被吸附到机器上，遇到潮湿天很容易造成机器短路，所以每到梅雨季节，就有医院担心超声出故障。这个问题，只要定期清洗过滤网即可解决。
现在，健和已经能够进行呼吸机、麻醉机、监护仪、心电类机、血球、生化、彩超、探头、水处理、血透机等多个产品的安装、维修及保养等服务。并于今年启动了与广州妇女儿童医疗中心合作的项目，对该院的医疗设备进行综合管理。
换句话说，当迈瑞有志于成为医院器械一体化供应商时，健和正想着成为器械一体化服务商。迈瑞等公司的存在给了健和生存的机会，而健和的存在又完善了迈瑞们的生态链。不过，徐航又抛出了一个问题：“这些事情生产厂家也可以做，凭什么一直给你做？”
看来，健和要长期和厂商赛跑，并要时刻走在厂商前列。
如果说汤洁、张弘和项普生的部件模式、服务模式都多少依附于大公司的话，那么杜碧走的又是另一条道。
2002年，杜碧离开安科。他很清楚，他不想走迈瑞的老路。“迈瑞其实是医疗行业的富士康，它真正靠的是精密制造和快速复制。别人有的产品，它能快速的复制出来。”
杜碧要学精密制造，但不要复制。他甚至没有拆过样机。他想做的是沿着市场需求找机会。离开安科之前，杜做的是CT研发。离开之后，杜创办了深圳市安健科技有限公司，从事胶片扫描仪的开发。这是个偏门的东西，大公司不愿做，小公司又做不出。而在杜眼中，这种缝隙市场正适合安健起步。半年时间，杜研发成功，头年营收50万，第二年100万，第三年200万。一旦解决了初创期的生存问题，杜碧的脚已经踩到地了。此后，安健进入了DR（直接数字X线成像系统）领域。相较CT的断层技术，DR的投影技术更简单，而且当时国内还没有公司能够做出探测器。2005年，安健成为国内第一家做出探测器的公司。
“技术创新有很多种，只要有足够的创新精神就能做出来。比如DR的运用就可以开发很多种。”杜碧说。他希望能够基于客户价值发现，寻找更多的DR垂直运用，比如乳腺DR、移动DR，甚至可以进入社区医院、乡村卫生室的DR。
2005年，杜碧把美国的老朋友撺掇回来，一起创业。相较于安科及迈瑞，在杜碧这个年代，海归们不断回流，新鲜的血液不断注入。理邦楼上还有一家公司，美迪泰科技有限公司，这位创始人曹阳就是一个海归。
他说：“以前我在美国做医疗器械，可是生产商越来越找不到，常常要跨州。有一天，一个白人过来推销，产品来自广东，价钱远低于美国，我就知道，我该回来了。”
这些年轻人已经得到了媒体之外的关注。据蔡翘梧说，已经有20多位投资商找到他，希望接触除深圳医械帮的新一代。相比之下，安科创业时根本没有投资这回事，迈瑞和理邦等二代公司都是经过多年的自我积累之后才得到资本的信赖。但现在，只要公司好，想要吸引投资并非难事。
“九十年代初期，投资还比较少，2000年后，风投看好这个行业，容易吸引资金。这是深圳医械帮的好时机。”蔡翘梧说。
投资人像嗅着血迹而来的鲨鱼。眼看着，一个更好的时代似乎就要到了似的。
